在 2011 年秋季之时，有一位名为张三（虚构之名）的邻居，携带 500 万资金辞去了酒厂高级技师一职，进而创立了“大鹏酒厂”。然而，历经多年后，该酒厂依旧停留在作坊式酒家的层面，主要依靠销售散酒来维持运营。尽管其酒品享有“赛茅台”之誉，成本为每斤 6.5 元，售价为每斤 15 元，剩余酒水也得到了妥善存储，但其经营状况始终难以取得实质性突破。诚然，张三一直秉持着“好酒不怕巷子深”的观念，然而在当今竞争这般激烈的商业大环境下，尤其在酒水行业中，倘若没有有效的营销手段，企业的发展必然举步维艰。酒水绝非仅仅只是一种液体，它更蕴含着独特的文化，人们饮酒更多的是为了品味那独特的感受。

从营销视角对该案例予以深度剖析，问题便清晰地显现出来。酒文化涵盖了企业文化以及酒自身所具的文化，那些历史悠久的名酒之所以能够长盛不衰，正是因为有着深厚的文化底蕴和动人的故事。像大鹏酒厂这类新厂，在这方面明显存在不足，“大鹏”这一商号、品牌与酒的关联性不强，寓意也不够深刻，这对宣传推广造成了极大阻碍，进行更名实属势在必行，建议将其更改为“菏泽龙涎酒水有限公司”，广告语设定为“龙涎好酒，一口入魂悠长无尽”，同时推出“黄河”和“将军”两款包装酒。营销实则是为企业进行宣传造势以及塑造软实力，一个没有灵魂的企业，是多么可怕之事。

一、企业软实力的塑造与销售策略

营销的本质在于塑造企业的软实力，可通过广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式进行广泛宣传造势以促进销售。当下，营销已发展至一个新的阶段，不再局限于传统模式，利用三度空间、打好三位一体战已成为新趋势，不再单纯依靠人员推销来把控销售渠道，而是融合互联网+新零售，运用合成旅模式全力打好企业软实力之战。

在广告方面，可以借鉴洋河酒极具创意且极具视觉冲击力的广告策略，制作并推出能够展示酿酒工艺、酒文化以及品牌形象的精美视频广告，在电视以及网络视频平台投放，比如在抖音等平台发起“黄河将军酒故事”挑战赛，鼓励用户分享故事与体验以及扩大传播范围。

在人员推销上，茅台的表现极为出色，拥有专业的销售团队，他们对酒的特点与优势了如指掌，能够生动地讲述酒的故事与文化。我们也需培养这样一支专业的销售团队，让其深入菏泽市的各个销售点，包括酒店、餐厅、酒类专卖店等，与客户进行面对面交流，介绍“黄河”和“将军”系列酒及其独特的魅力与文化内涵。

在公共关系方面，可以参照泸州老窖的封藏大典，在菏泽市举办与“黄河”和“将军”系列酒相关的文化活动，如酒文化节、品酒大赛等，邀请行业专家、媒体、消费者等参与其中，以提升品牌的影响力与美誉度。同时，与当地政府、企业、社会团体等建立良好的合作关系，通过赞助活动、合作推广等方式扩大品牌的曝光度。

在营业推广方面，江小白善于运用此手段，可以在菏泽市的酒类销售场所开展促销活动，如买一送一、打折优惠、赠送小礼品等，吸引消费者进行购买，还可推出限量版的“黄河”和“将军”系列酒包装，激发消费者的收藏欲望。

二、市场定位与产品细分

在酒水竞争如此激烈的情况下，更要注重市场定位与产品细分，找准自身的优势，务必在某一细分市场占据首位。塑造企业软实力的关键在于讲好故事、突出文化，实现故事、文化、品牌和包装的高度一致。以菏泽市为销售区域，如果主打“黄河”和“将军”两款酒，围绕黄河的质朴故事、将军的豪爽气质进行打造，通过与用户的同频共振策划，精心打造爆款产品，吸引众多消费者的目光，从而占据地方零售市场。比如，讲述黄河奔腾不息、滋养万物的故事，推出 52 度黄河醇 120 元/瓶、42 度黄河窖 50 元/瓶（无外盒包装），以黄色为基本色，让消费者在品味“黄河”系列酒时感受到大自然的力量与包容；结合历史上将军的豪迈事迹，让消费者在饮酒时领略将军的英勇气概，以剑柄、将军头盔进行创意设计酒瓶，推出 42 度将军醉 60 元/瓶（无外盒包装）、52 度将军醇 130 元/瓶，以军绿为基本色。停止单纯的散酒销售，改为以保健酒来替代，散酒没有产品附加值且有损于品牌形象。

总之，酒水营销至关重要，只有高度重视并运用恰当的营销策略，才能让优质的酒水走向广阔的市场。通过多种手段的综合运用，结合独特的酒文化与产品特色，必定能够在菏泽市打开市场，让“黄河”和“将军”系列酒成为深受消费者喜爱的爆款产品，具体的设计方案还有待进一步策划，这仅仅只是创意性建议，期望此建议能够助力大鹏酒厂实现企业的快速发展与成功转型。

作者：张海恩

2024.6.5