怎样打造一支有战斗力的销售队伍，这是每一个烧结砖企业的管理者必须思考的问题，也是关系到企业兴衰成败的关键问题。成功的销售人员必须具备一定的胜任能力，才能提高个人的销售业绩，达到公司的销售指标，实现公司的营销战略。同时，一个公司的销售业绩由职业能力要求、个人胜任能力、公司的管理风格与公司的文化氛围四个部分组成，需要通过销售人员的共同努力来达到。通过考察现在国内烧结砖企业的销售现状，加上自己在销售工作中的心得，笔者认为企业要提升销售人员的整体素质，必须要做好以下工作：

1 销售人员的职业能力要求

培训销售人员掌握有关烧结砖的基本知识，笔者认为应该掌握烧结砖以下的知识：

1.1    烧结砖的历史

我国从古至今，许多著名建筑都是有烧结砖砌筑而成，经久不衰。要成为一个合格的烧结砖销售人员，应对烧结砖的历史有一定了解。

1.2    烧结砖的特点

抗压强度高：路砖的主要性能指标为抗压强度。页岩路面砖的抗压强度在49.6MPa~78.5MPa，这样的数值远远高于其他材质做成的路砖。若基层做得好，则这种路砖的使用年限将会是很长久的。

抗冻性强：页岩路面砖的冻融实验室这样做的，在—15。C~—20。C的温度下，冻20h，融4h，连续循环50次。能够经受这样冻融实验的砖的抗冻融性是相当强的。

有色差与公差：因其生产工艺所致，这种路砖有一定的色差与公差。正是由于色差与公差的存在，这种路砖铺设在路面上，方显现出其古朴、自然的风格。

绿色、环保：页岩砖采用纯天然原料烧制，经国家鉴定，无放射性，系国家A类建材，属于绿色、环保的产品。窑炉

另外，还需熟悉产品各种性能指标，如抗压强度、最大吸水率、冻融、耐磨性等。

1.3    烧结砖与其他覆盖材料的价格比较

众所周知，混凝土（沥青）数十年来一直是地面硬覆盖材料的首选，20世纪90 年代后，在人行步道上使用了彩色或普通的水泥砖，近十年来，在高档的广场和商业街采用了广场砖作为地面的硬覆盖材料。而页岩路面转作为硬覆盖材料中较为高档的材料，在经济发达的沿海城市里的高档小区和主要的街道得以应用。对这几种材料的使用性能进行比照见表1，对几种硬覆盖材料价格、做法比较见表2.

表1  几种材料的性能比较

表2 对几种硬覆盖材料价格、做法比较

备注：1以上价格均按三类企业取费计算多得，仅供参考。2以上价格中未考虑特殊情况地基处理。

1.4    烧结砖的铺设方法

因烧结砖有因其独特的生产工艺所造就的公差，所以，其在具体施工

中因注意以下方面：

路基，首先将路基垫平、压实，原有松软部分需用性能相近的密实材料填充压实。基层，一般停车场、车行道均可在路基上铺设并压实做基层，为防止水从面层渗入路基，引起路基下沉，建议在碎石基层上设6%水泥石屑层。垫层，一般停车场、车行道、人行道均可采用河砂垫层，但禁止使用石灰石矿粉砂浆，以减轻泛霜现象。砖缝，必须在垫层上放线就位和预留接缝。由于制品是挤出、烧结工艺生产，产品尺寸偏差为+—2mm~+—5mm，因此路面砖的铺筑一定要留5mm~10mm接缝，一方面调节了尺寸偏差，另一方面可防止砖块接触或橡胶锤敲击引起边缘局部破损。路面处理，放线就位好的路面砖上一定要及时铺撒河砂填缝定位，并反复填实为止。最好采用平板振动机振实。若因坡度大或其他原因需用水泥砂浆勾缝时，严禁将水泥砂浆堆在砖表面再倒入接缝，以免砖表面变污染引起严重泛霜。由于制品是挤出、烧结工艺生产，烧结时出现间断分布色差，出厂时未按色差比例分包装，因此，铺设时应将色差部分均匀分布，以充分体现产品色差的自然化感觉。

2  销售人员的个人胜任能力

2.1    沟通技巧

从本质上讲，人员销售就是一个有效沟通的过程。它是一个有目的地

提供信息、说服和反馈的沟通过程。另外，沟通是一个双响的过程，它不仅包括说也包括听。一个成功的销售人员不仅仅是一个能说会道的人，他必须要会“倾听”。沟通是关系销售的粘合剂，沟通是关系销售的润滑剂，沟通是关系销售的催化剂。不仅要注重语言沟通，还需要注重非语言沟通。

2.1   寻找潜在客户

寻找潜在客户是整个销售过程的第一步，它对所有销售人员来说都至关重要。包括两个步骤：找到客户；根据客户需要销售产品与服务。销售人员可从三个方面考虑并判断某个人或组织是否为潜在客户：该潜在客户是否有购买资金；该潜在客户是否有购买决策权；该潜在客户是否有购买需求。我们在制定需找潜在客户方法时，应遵循以量身定制原则、关注重点原则、循序渐进原则。隧道窑

2.3  谈判技巧

谈判技巧是指谈判人员在谈判过程中的语言交流方面所表现出来的技能与诀窍，包括陈述、提问、反馈、倾听和说服等五个方面，其中，倾听、提问、反馈更为重要。作为一个不断追求的销售人员，除了具备沟通、谈判等技巧之外，还必须具有正确的营销理念和法律意识。

2.4  构筑销售人员积极向上的心里体系

笔者从事过销售工作，认为销售工作确实是一项挑战性很强的工作，必须要克服自己的畏难情绪，要有积极向上的精神。尽管拥有了销售常识，尽管也具备了烧结砖的基本知识，但是，要想在实际的销售工作中做到轻车熟路，并非易如反掌。在销售工作受挫时，决不能灰心，要不断地在心里鼓舞自己，不断地为自己打气，把失利的不良情绪驱赶掉，让希望的阳光撒满胸膛。

3 公司的管理风格与文化氛围

凡是发展兴旺的烧结砖企业，他们的销售队伍整体素质都很高，，他们的销售队伍整体素质基本都不高，在销售工作中都显得非常被动，没有积极向上的精神，也不具备把握市场趋势的能力，这样的结果，必然会导致企业的失利。为此，每一个烧结砖企业，都要把销售队伍的建设放在工作的重要位置，让企业走向发达兴旺之路。来源：砖瓦界

山东麟工窑炉有限公司

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